Piano Marketing - Antonio Ferrandina

Nel precedente articolo abbiamo illustrato alcuni principi manageriali legati alle aree che occorre coprire per gestire adeguatamente una rete di vendita.

In questo intervento ci occuperemo di come individuare la cosiddetta zona di vendita e la copertura territoriale.

Per copertura territoriale s’intende la scelta dei territori, delle aree commerciali e dei clienti presso i quali collocare i prodotti. S’intende, invece, per zona di vendita l’insieme dei clienti, effettivi e potenziali, assegnati ad un venditore e compresi nell’ambito di una data circoscrizione territoriale.

Ai fini di una corretta copertura territoriale è essenziale conoscere i seguenti parametri:
• il potenziale minimo e massimo di area;
• il potenziale minimo di redditività della clientela;
• il grado di copertura minimo della clientela potenziale;
• il grado d’introduzione del prodotto presso la clientela potenziale.

Un altro problema interessante è la determinazione del numero ideale di venditori nella zona, per il quale possono essere applicati diversi metodi analitici ed empirici.

Due elementi, intervengono, in genere nell’analisi della Forza Vendita:
A) l’indice del tempo di visita;
B) l’indice del tempo di trasferimento.

Un altro metodo, molto semplice, è quello dei potenziali.
Si tratta di un sistema, che calcola il beneficio netto che ogni venditore apporta al bilancio della propria impresa, in relazione ai costi sostenuti, alla capacità di contatto con la clientela e alla probabilità d’acquisizione.

In pratica, si tratta di un problema di massimizzazione vincolata, perché si deve ricercare il numero ottimale di venditori, tenendo presente che è utile aumentare la Forza Vendita fin quando l’ultimo venditore apporta un contributo positivo.

Altri problemi tipici di gestione del Selling sono il calcolo del numero ottimale di visite, l’organizzazione dei percorsi e l’assegnazione delle zone ai venditori.

Di solito, i metodi di management utilizzati fanno quasi sempre riferimento al criterio economico della contribuzione marginale, appena descritto.

Alla prossima!
Antonio Ferrandina
Marketing Specialist