domenica 8 marzo 2009
Come organizzare le reti di vendita: Le scelte di Rete
Fissati gli obiettivi e la pianificazione commerciale, è essenziale creare la struttura e organizzazione di vendita.
Nel precedente articolo abbiamo illustrato le principali figure organizzative all’interno della struttura commerciale tipica di medio - grandi dimensioni.
In questo intervento saranno descritti alcuni principi manageriali legati alla:
- ottimale combinazione fra rete diretta e indiretta
- organizzazione di una filiale
La rete di vendita, intesa come complesso di centri operativi periferici, si può articolare attraverso le seguenti modalità:
1) rete diretta, quando è formata da personale dipendente dell’azienda;
2) rete indiretta, se formata da agenti, rappresentanti, commissionari;
3) rete mista, cioè formata in parte da personale dipendente e in parte da agenti, rappresentanti, commissionari.
L’organizzazione diretta comporta soprattutto costi di personale per stipendi, oneri previdenziali e assicurativi e, nel caso, incentivi, provvigioni e rimborsi spese.
Nell’organizzazione indiretta invece il costo fondamentale è rappresentato dalla retribuzione, commisurata ad una quota fissa o scalare del fatturato ottenuto.
Ai fini della scelta del tipo di organizzazione ideale, è possibile effettuare un’analisi di break even, partendo dall’aggregazione dei costi nelle categorie dei costi variabili e fissi di vendita.
Tale analisi permette, peraltro, in base all’estrapolazione dei dati, di ravvisare un livello di indifferenza nell’adozione di una formula in luogo di un’altra.
Il decentramento organizzativo è l’elemento basilare per l’efficienza commerciale a livello di zona.
In tale ambito, la filiale è l’organismo operativo intermedio tra Direzione e zona di vendita.
Importanti sono compiti e responsabilità sono assegnate al capo della filiale.
In generale, le prerogative riguardano:
• il planning commerciale;
• la programmazione operativa;
• il marketing-mix;
• i compiti e le funzioni del personale;
• il regolamento per il funzionamento operativo della filiale.
Alla prossima!
Antonio Ferrandina
Marketing Specialist
Nel precedente articolo abbiamo illustrato le principali figure organizzative all’interno della struttura commerciale tipica di medio - grandi dimensioni.
In questo intervento saranno descritti alcuni principi manageriali legati alla:
- ottimale combinazione fra rete diretta e indiretta
- organizzazione di una filiale
La rete di vendita, intesa come complesso di centri operativi periferici, si può articolare attraverso le seguenti modalità:
1) rete diretta, quando è formata da personale dipendente dell’azienda;
2) rete indiretta, se formata da agenti, rappresentanti, commissionari;
3) rete mista, cioè formata in parte da personale dipendente e in parte da agenti, rappresentanti, commissionari.
L’organizzazione diretta comporta soprattutto costi di personale per stipendi, oneri previdenziali e assicurativi e, nel caso, incentivi, provvigioni e rimborsi spese.
Nell’organizzazione indiretta invece il costo fondamentale è rappresentato dalla retribuzione, commisurata ad una quota fissa o scalare del fatturato ottenuto.
Ai fini della scelta del tipo di organizzazione ideale, è possibile effettuare un’analisi di break even, partendo dall’aggregazione dei costi nelle categorie dei costi variabili e fissi di vendita.
Tale analisi permette, peraltro, in base all’estrapolazione dei dati, di ravvisare un livello di indifferenza nell’adozione di una formula in luogo di un’altra.
Il decentramento organizzativo è l’elemento basilare per l’efficienza commerciale a livello di zona.
In tale ambito, la filiale è l’organismo operativo intermedio tra Direzione e zona di vendita.
Importanti sono compiti e responsabilità sono assegnate al capo della filiale.
In generale, le prerogative riguardano:
• il planning commerciale;
• la programmazione operativa;
• il marketing-mix;
• i compiti e le funzioni del personale;
• il regolamento per il funzionamento operativo della filiale.
Alla prossima!
Antonio Ferrandina
Marketing Specialist
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